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已解决问题

怎样掌握自己产品的价格主动权?

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2012-03-10 14:57:58

答:

在目前钢材市场竞争日趋激烈的形势下,许多企业开始谋求开发生产高附加值产 品,调整品种结构,提高销售价格及获利能 力,走上自我完善发展之路。随着钢铁企业开 发生产新产品日益增多,其在产品销售收入 中的比例越来越大,新产品销售价格管理工 作愈来愈被重视。本文拟就如何合理制定新产品销售价格,采用那种价格策略,进行一些 探讨。

一、钢铁企业新产品的范围

新产品是指在原理、用途、性能结构、材质等某一方面或几方面具有新的技术改进的 产品。

新产品的概念,在不同的时间、地点、条 件下,有不同的含义。本文所指的钢铁企业新 产品,主要是从一个企业经营管理的实际情 况出发,为了完善企业自身的技术管理、生产管理和经营销售管理等特定需要,结合企业 实际情况,确定的企业自己的新产品。包括: (1)填补本企业空白的产品。主要有科研创新 的新产品;引进、仿制和科研创新相结合而开发的新产品。(2)在结构、性能等技术特征上 与老产品有区别或提高的产品。主要指对本 企业的老产品采取整顿、改进、更新换代等技术措施后,开发的新产品。(3)企业新产品中 也可能有本地区、本部门、全国乃至全世界的新产品。为适应新产品价格管理的需要,可以 从中确认相应的地域范围的新产品对象。 

二、新产品定价原则

新产品定价与产品定价一样,必须遵循 或体现其特定的原则。

1、合法性原则。即以国家价格政策、法律、法规为准绳,这是产品定价的基本原则。 新产品有些是市场没生产过的,必须遵守《中华人民共和国价格法》及国家、省、市、地区的 有关价格政策及规定。企业只有遵循这一原 则,其开发经营新产品活动才是合法的。

2、效益性原则。新产品定价的效益原则, 应侧重于对新产品的投资收益率、市场占有 率的研究,从企业生产经营新产品的短期目标与长期目标来考虑最大利润与理想利润之 间的关系,以确定新产品销售的最合理价位。

3、整体效益原则。钢铁联合企业为了实现利润计划,要靠多种产品各种方式赚钱。一 些新产品的开发是为了配合企业经营的需 要,以利于提高企业整体的市场竞争力,提高 企业产品的综合盈利水平。 

三、钢铁企业开发新产品的成本测算

钢铁企业为满足用户对其产品质量、性能的各种要求,不断地研制开发新产品,并与 用户签订新产品试制协议以共同开发。在签定试制协议时,首先需要确定新产品试制生 产供货的销售价格,并使供需双方都能接受这一价格。最根本的是要以其生产成本为定 价基础,在新产品研制开发之前,要根据这种产品的各项技术指标分析其冶炼、轧制难度, 较为准确地测算出制造成本,为确定销售价格提供依据。

钢铁企业开发新产品的生产工艺是经过炼钢成锭,初轧开坯(或连铸成坯)、轧制成材 3个生产步骤,其成本构成分为新产品的钢锭成本、初轧坯成本、轧材成本及其它工艺成 本4个部分,成本测算应分别测算这4个部 分的成本水平。

1、冶炼新产品的钢锭成本测算测算冶炼新产品的钢锭成本,主要是利 用这种新产品与普通碳素钢在冶炼工艺及合 金成份上的区别,计算出新产品在普碳钢成 本基础上的加减项金额,还原出新产品冶炼 的钢锭成本。钢铁新产品多为低合金或合金钢,与普 通碳素钢的主要化学成本区别就是合金含量 的不同。新产品与普碳钢由于冶炼工艺不同形成的成本差异,通过熔炼系数进行计算。 新产品钢锭成本=[普通镇静钢成本+ (新产品钢合金成本-普通镇静钢合金成 本)]+[普通镇静钢熔炼系数×(该种钢熔炼 系数-1)] 其中:新产品钢的合金成本根据新产品 的合金含量,通过计算吨钢0 1%含量合金 成本方法而得。其公式为: 吨钢某种合金元素0 1%含量合金成本 =[某合金原料价格 合金含量 合金收得率] ×0 1% 吨钢合金成本=(某合金0 1%成本 ×含量中值)×10 新产品的合金含量在一定范围内时,可按中值计算。 下面以生产新产品15CrMo电站用钢 板为例,说明其成本计算过程。

第一步,按照15CrMo电站用钢板试制 规程,确定15CrMo钢的化学成份: 

第二步,计算合金成本时,取元素含量中 值:Si0 27,Mn0 55,Cr0 95,MO 0 50

第三步,计算15CrMo0 1%合金成本: 0 1%Si合金成本=Si合金价格 合金 含量 收得率×0 1%=4151÷75%÷80%× 0 1%=6 92元 同理,计算得到0 1%Mn合金成本为 5 98;0 1%Cr合金成本为 16 37; 0 1%Mo合金成本为88 62元。

第四步,计算15CrMo钢合金成本: 合金成本=(0 27×6 92+0 55×5 98 +0 95×16 37+0 50×88 62)×10=650 元 

第五步,计算15CrMo钢锭成本:

已知普镇Q235钢锭成本是1350元 吨,其合金成本为50元 吨,熔炼费用为210 元吨,并根据15CrMo钢的冶炼难度等因素 确定其熔炼系数为1 3, 15CrMo钢锭成本=(1350+650-50) +210×(1 3-1)=2013元 吨 

2、新产品初轧坯成本计算

计算新产品初轧坯成本分两个部分,一 是钢锭轧坯成材原料成本计算,二是轧制费 用计算,计算公式: 

新产品初轧成本=该产品钢锭成本 该 产品成材()-回收废钢+普镇钢坯轧制 费用×该产品轧制系数

已知普镇235B钢坯轧制费用为90元 吨,并测算得知15CrMo钢坯初轧成材率为 85%,轧制系数1 1,吨钢回收废钢100, : 

第六步,15CrMo初轧坯成本=2013 0 85-100+90×1 1=2367元 吨 

3、新产品轧材成本计算

公式:

原料坯价格该产品成材率+普镇 轧制费用×该产品轧制系数

假定已知15CrMo钢板成材率92%,普 镇 Q235B轧制费用 180元 吨,并测定15CrMo钢板轧制系数为1 3,

第七步,15CrMo钢板成本=2367 0 92 +180×1 3=2807元 吨

4、新产品热处理工艺成本计算新产品如果需要进行热处理工艺,须按 试制规程工艺要求,单独计算热处理成本。热处理工艺一般包括淬火、正火、回火、退火4 种工艺,按照这4种工艺生产过程所需费用, 计算出每种工艺的吨钢成本。 从15CrMo电站用钢板试制规程上,规 定其热处理制度,厚度≥10mm,热处理正火 +回火正火 回火 温度℃ 保温时间(分 毫米) 冷却方式 温度℃ 保温时间(分 毫米) 冷却方式 950±10 2 空冷 690±10 5 空冷

通过测算正火、回火两种工艺的所需温度及保温时间,计算出吨钢进行正火、回火分 别需费用260元、280,

第八步,15CrMo钢板热处理成本 =钢板成本+正火成本+回火成本 =2807+260+280=3347元 吨

通过上述8个步骤,测算得到新产品 15CrMo电站用钢板的制造成本为3347元 吨。在较为准确地测得开发新产品的生产成 本基础上,再研究新产品的定价策略。

四、钢铁企业新产品定价策略

1、成本加成定价法。新产品采用成本加成本价法,有其特定的条件和含义,即这种新 产品初上市,市场上没有这种产品,企业在定 价时,可以少考虑市场影响因素,而是根据新 产品的生产成本,加上一定的利润额,并考虑 到用户的实际承受能力,制定该产品的销售 价格。 新产品在初上市时,往往把价格定得比 成本高出很多,使企业在短期内能获得大量 利润,较快地收回投资;等竞争者出现或市场 销量减少时,再降价格,减少成本加成,也还会有一定的利润。

2、市场定价法。新产品上市定价时,较多 地考虑市场销售因素,计划在较长时期内收 回投资,因而将产品价格定得低一些,给用户 一种物美价廉的感觉,有利于新产品打开销 路,占领市场。这是一种以追求市场占有率为 主要目标的长期定价策略。在新产品初上市时,生产成本和营销费用一般都比较高,如果 价格定得较低,往往没有多大利润,但能有效 地阻止竞争者进入该产品市场,只要能占领 市场,随着生产的扩大和销售量的增加,技术 的进步,产品成本将逐渐下降,可增加获利机会。

3、比较定价法。对于企业开发的改进新产品,或是更新换代新产品,一般是产品的基 本原理不变,部分地采用新技术、新结构或新 材料,从而改善产品的功能、性能或经济指 标。对于这部分新产品的定价,可以比照老产 品,对比其性能的改进、开发应用的提高等方 面,从而在老产品价格基础上,加上新开发的 功能应用价值,以确定新产品价格。对于替代 进口产品的新产品定价,也可比照进口产品 价格制定。

   在新产品定价过程中,还要充分考虑开 发某种新产品的风险问题。主要包括三个方 面,即生产风险、市场风险和效益风险。开发试制某种新钢铁产品,其生产工艺、 组织生产难度,势必比常规产品存在更大的风险系数,要比一般产品产生更多的绝对废 品和改钢,都会造成较大的损失。在其初上市销售过程中,也存在着比一般产品更大的市 场风险。在测定其成本及效益,用于指导定价时,也会存在一定的效益偏差,这些影响因素 都需要在开发新产品及销售过程中详细测算,进行价格调整。 

 

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