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已解决问题

怎样掌握自己产品的价格主动权?

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2012-03-13 14:51:13

答:

销售人员都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件,不愿提出一些会带来嘲笑或直接被对方回绝的报价。所以,在多次碰壁之后,他们可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。

我并不想听“竞争对手可能会报出低价”之类的理由来作为借口,如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些,那么你也可以让谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点,一个最好的方式就是开出更高的价格,它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。

界定价格范围

通常情况下,最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。举个简单例子。客户的报价是每件1.6美元。你可以接受的价格是1.7美元。这时如果使用“界定策略”,你的报价就应该从1.8美元开始。最后即便双方取折中条件,你仍可以实现自己的目标。

当然,双方最终可能并不会折中,但在你获取更多信息之前,这似乎是一个不错的假设。事实上,如果留意一下,你就会发现这种情况出现的频率非常高,无论是在大事还是在小事上,都是如此。

比如你儿子跑到你面前,说他周末要去钓鱼,需要20美元。你告诉他:“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗?我像你这么大时,每个星期只有50美分的零花钱,而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了,我可以给你10美元,多一分钱也没有了。”

这时,双方已经界定了谈判范围:他要20美元,你只愿给10美元。通常情况下,最终的结果大都是15美元。总之,一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难,而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

反过来说,千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意,并不会因为压力而被迫采取行动时,不妨大胆地告诉对方:“是你来找我的。我对当前的状况非常满意。如果想要谈成这笔交易,你就得告诉我你的条件。”

一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略,他们会把谈判拖上很长时间,即便是自己主动提出交易,他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。

当你的客户开出了自己的条件之后,你可以通过“界定策略”来调整自己的报价,最好是暗示对方,你所开出的条件是有弹性的。比如你可以把第一次报价抬得很高,但一定要告诉对方你愿意进行谈判,客户这时很可能就会想,“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间,看看我是否能让他把价格再压低一些呢?”毫无疑问,这不失为一种让双方开始谈判的好方式。

高于心理预期

你所开出的条件一定要高出心理预期,这条原则似乎是显而易见的,但在谈判过程中,它却非常值得信赖。我曾经举办过成千上万个研讨班,接触过数以十万计的真实案例,发现开出的条件越高,最后得到的也就越多。

就拿阿司匹林为例,名牌阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果名牌阿司匹林定价2美元,而普通阿司匹林定价只有1美元的话,你会选择哪个?我想你很可能会选择价格较低的那个。

如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折,而且只有今天打折,售价只有1.25美元,你会选择哪个?这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同,但既然很少的差价,你很可能会考虑名牌了。

还有,如果我给出一个理由来说明为什么名牌阿司匹林会更贵,你会作出怎样的决定呢?如果我告诉你,我觉得名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢?请注意:我并没有确定名牌药的质量控制会更严格,而只是说“我觉得”而已;而且我也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上,药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下,你很可能会愿意购买名牌药。原因非常简单,就是因为我设法让你接受了高价格,并且给了你一个正当的理由。

不接受第一次报价

永远不要接受对方第一次报价。之所以如此,是因为一旦接受了对方的第一次报价,你就会在对方心目中自动引发两个反应。

不妨首先站在客户角度考虑一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购,你准备与一家轴承制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题,你迫切需要从这家新公司进货,而且这也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司,这样你就不会关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承,你和航空制造商之间的合同就会泡汤,而这家航空公司的业务占到你公司85%的份额。在这种情况下,轴承的价格显然就不是最重要了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时,你还是会告诉自己:“我是一个谈判高手,我会把价格压到最低,看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示,并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价,每个轴承价格是250美元。这不禁让你大吃一惊,因为你本来打算出到275美元,可你还是设法掩饰住了内心的惊喜,并告诉对方:“我们的价格一直以来都是175美元。”听到你的报价之后,销售代表回答道:“好的,我们可以接受。”

多年以来,我举办过成千上万次培训,每次讲到这一点时,我所得到的所有反馈都不外乎这两种:“我本来可以做得更好,”“一定是哪里出了问题。”

有趣的是,你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应,很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7000美元或者是6000美元,而对方二话没说,一口就答应下来,你会有怎样的反应呢?如果那位轴承销售代表同意150美元或者是125美元的价格呢?你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗?你是否会觉得自己本来就可以把价格压得更低呢?

几年前,我在华盛顿州伊顿维尔买了一块100公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇,就在雷尼尔山西面。卖方要价18.5万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现,如果可以把价格砍到15万美元,那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围,然后请不动产代理商向对方报价11.505美元。

坦白地讲,按照我当时的想法,对于我这么低的报价,如果对方肯还价,那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是,几天之后,对方就给我寄来了报价单,表示愿意接受我的报价和交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内,我卖掉了其中的60公顷,收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20公顷,价格等于我当初购买100公顷土地的全部金额。

学会感到意外

优势谈判高手知道,你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地,看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你15美元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收费”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“我们还有一些卡通画,或许你会需要一张。”

你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人,因为在他()看来,这样会让他(她)很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次,我们走进一家商店,她问店员:“这件大衣多少钱?”

店员回答道:“2000美元。”

我妻子说:“不贵!”我当时就在旁边,听到这话,差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑,可问题是,当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价,然后静观其变罢了。这样的情况我们几乎每天都会遇到,比如说,你是一名电脑销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,经销商只给你打了几百美元的折扣;你在出售自己的房子,客户想在交易结束之前2个星期就搬进来;你是建筑材料供应商,客户要求你送货上门,却不愿支付任何送货费用……

在以上这些情况中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“我从来没想到他会答应,不过他看起并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”

当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时,观看双方谈判是一件非常有趣的事。难道不是吗?在和对手展开谈判时,你难道不想知道他心里在想些什么吗?

   所以学会感到意外是非常重要的,因为大多数人都相信“耳听为虚,眼见为实”。对于大多数人来说,眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证,在你的所有谈判对象中,至少有70%只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的,有的人相信自己听到的,还有人更加信赖自己的直觉。

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